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La Gestion de Patrimoine
Le
patrimoine
Il
existe presque autant de définitions du Patrimoine qu'il y a d'acteurs sur ce
marché. Pour les uns, toutes les personnes vivantes seraient, dotées d'un
patrimoine, pour d'autres, seuls les actifs financiers et immobiliers représentent
le patrimoine ; pour d'autres encore, c'est ce que l'on reçoit des parents ou
ce que l'on transmet aux enfants qui peut être constitutif du patrimoine ; pour
d'autres enfin, c'est la capacité à s'enrichir…
Pour
l’INSEE (Institut National des Statistiques et des Etudes Economiques), le
patrimoine des ménages se compose de « tous les actifs sur lesquels des
droits de propriété peuvent être exercés, soustraction faite des dettes ».
Le
patrimoine national moyen des François s’élève à 98 000 €.
Deux
évolutions majeures ont caractérisé l’évolution du patrimoine depuis 1995 :
Les
actifs financiers ont augmenté de 18 % dans la structure des actifs détenus et
représente aujourd’hui plus de 50% des envois des ménages.
Le
taux d’endettement a progressé de 170%.
L’INSEE
indique cependant que le taux d’épargne financière reste très inférieur
(20%) au taux d’épargne non financière.
La
gestion de patrimoine
Nous nous proposons de reprendre cette dernière
classification qui a l'avantage de contribuer à la clarté du concept :
q
La
gestion d'actifs
ne porte que sur les seuls avoirs financiers (valeurs mobilières, gestion
sous mandat, gestion de portefeuille, ...). Il s'agit donc d'un métier de
spécialiste pour lequel les grandes banques de réseau traitant une clientèle
de masse ne sont pas véritablement équipées, sauf par le biais de
filiales, ou de cellules spécialisées.
q
La
gestion de fortune
ne s'intéresse, quant à elle, qu'aux seuls clients bénéficiant d'avoirs
confortables (actifs financiers, hauts revenus, propriétés immobilières,
...) ; les opérateurs sont souvent des banques pour lesquelles cette
activité est historique.
Il s'agit également du marché sur lequel opère ou tente d’opérer la
majeure partie des conseils en Gestion de Patrimoine indépendants.
q
La
Gestion de Patrimoine
devient, dès lors, une activité de conseil plus généraliste s'intéressant
aux grands équilibres financiers (avoirs/dettes, flux, assurances,
organisation fiscale et successorale, ...) en relation avec les projets et
les univers de besoins du particulier.
Qu'elle soit
"vie entière" ou ponctuelle, la représentation du patrimoine fait
souvent l'objet d'une modélisation précise et le gestionnaire a, dès lors,
pour responsabilité de veiller aux interactions qui peuvent se produire entre
les différents éléments constitutifs du patrimoine : actifs ou dettes
privés, professionnels, impact fiscal, organisation juridique, durée des
investissements, assurances, etc.
Plusieurs
modèles de représentation font explicitement référence au bilan comptable.
On agit sur le patrimoine du particulier comme un expert-comptable le ferait sur
les bilans et comptes de résultats d'une entreprise avec les mêmes
interrogations sur les projets et la gestion de l'actif, du passif et du hors
bilan.
Les modèles
de représentation
Il
existe plusieurs modèles de représentation du patrimoine. Ces modèles doivent
être compris au sens scientifique du terme : il s’agit d’une représentation
figurée du patrimoine d’un individu permettant de montrer clairement
l’impact financier d’une décision d’investissement, d’endettement ou
d’arbitrage.
Un
certain nombre de modèles font explicitement référence au modèle comptable.
Ils
sont structurés en actif/passif et présentent le patrimoine sous trois aspects :
le patrimoine privé, le patrimoine professionnel et le patrimoine social.
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BILAN PATRIMONIAL
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ACTIF
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PASSIF
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|
Patrimoine
privé
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Biens
Privés
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Dettes,
Financement des biens privés
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Patrimoine
professionnel
|
Revenus
de travail
|
Impôts
et dettes professionnelles
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|
Patrimoine
social
|
Retraites
|
Impôts
sur les retraites et ISF
|
|
Total
bilan
|
En
K€
|
En
K€
|
Chaque
poste du bilan peut être modifié et interagit sur les autres.
Le
patrimoine peut également être représenté par des graphiques dont
l’objet est de permettre la visualisation immédiate du rapport entre les
différents éléments constitutifs du patrimoine.
Ainsi,
le gestionnaire peut être alerté sur d’éventuels déséquilibres de
patrimoine de son client
Enfin,
les éléments du patrimoine sont souvent présentés sous forme de ratios,
parmi ces ratios, les plus courants sont les suivants :
Ø
Le
ratio d’endettement : qui présente le rapport entre les revenus et les
dettes
Ø
Le
ratio Risque :
qui permet (selon les critères de détermination du risque de l’Établissement
considéré) de visualiser le taux d’exposition du client en terme de
risques financiers.
Ø
Le
ratio fiscal :
dont l’objet est de mesurer le poids de la fiscalité sur le patrimoine et
de déterminer si il y a lieu de procéder à un investissement en produit défiscalisant.
Ø
Le
ration de disponibilité : dont le but est de vérifier si la liquidité
du patrimoine est suffisante (au regard des besoins de trésorerie du client).
Nos scénarios d'intervention
Logique de positionnement
Le « marché » du
patrimoine est donc un monde aux contours flous au sein duquel chaque
Etablissement tente de tirer son épingle du jeu. A ce jour, il existe autant de
segments de marché et de qualification de la clientèle cible qu’il existe
d’intervenants.
Nos scénarios sont fonctions de
trois critères :
Ø
L’historique
de l’activité au sein de l’Etablissement (compétences des acteurs, référencement
sur le marché, poids de l’activité sur le P.N.B,…)
Ø
Le
nombre de clients de l’Etablissement
Ø
Le
solde moyen des comptes de la clientèle
Ø
La
définition de l’activité (organisation, métier,…).
Compte
tenu de l’hétérogénéité des acteurs et de leur conception du marché, il
nous paraît clarifiant de distinguer quatre stratégies de développement
possible selon le modèle suivant où seuls sont
utilisés les critères :
-
Historique
de l’Etablissement
-
Poids
de la clientèle
Cardinal
Conseil propose son
intervention sur chacun des quatre cas ou « scénarios » ainsi définis.
Cette approche
différenciée nous semble d’autant plus essentielle qu’à ce jour, rares
sont les Etablissements ayant une totale satisfaction de leur organisation, de
leur stratégie et de leur rentabilité sur ce marché.
Comme
le fait apparaître notre étude publiée dans la revue Banques, aucun choix
organisationnel n’est exempt d’inconvénient.
L’enjeu de
notre proposition est non seulement la formation des acteurs, mais une
clarification globale des stratégies de développement, d’organisation et de
management de l’activité patrimoniale.
Notre
intervention, sur chacun des scénarios, repose sur :
Ø
Une
stratégie de développement
Ø
Un
modèle organisationnel
Ø
Une
définition des métiers
Ø
Des
politiques clientèle clarifiées
Ø
Un
plan de formation
Ø
Des
modalités d’accompagnement
et de suivi.
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