Une réponse à la préoccupation du développement des encours de la
clientèle et du PNB.
la gestion et le développement d’un portefeuille de clients
ne constituent pas un fait nouveau. Néanmoins, la démarche proactive reste
marginale et la gestion réactive "cannibalise" toujours l'activité
des Gestionnaires de Portefeuille.
La majorité d'entre eux a déjà été formée à l’exploitation
d’une clientèle nominativement attribuée. Cependant, de nombreux facteurs
ont contribué à rendre cette gestion de portefeuille partiellement inopérante
:
Primat du flux et de
la demande spontanée de rendez-vous.
Insuffisance du phoning proactif.
Difficulté de concrétisation face à une clientèle à
potentiel, bancarisée principalement à la concurrence.
Non fiabilité du fichier commercial et des données
clients.
Limitation des indicateurs et des outils de suivi.
Management
axé sur les nombres et la vente de produits (y compris pour les
Gestionnaires de Portefeuille).
A ce jour, de nombreux éléments favorables à la réussite de
la gestion proactive par portefeuille sont au rendez-vous :
Stratégies nationales clairement orientées sur le
développement des particuliers.
Volonté des Directions du Développement et priorité
clairement affichée.
Réduction du flux et du P.N.B. qu'il génère.
Priorité donnée au développement des encours de
collecte (l’activité Crédit reste un moteur de la collecte mais ne
suffit plus à nourrir le P.N.B.).
Pourtant, il convient de ne pas mésestimer le changement
profond que constitue le passage d’une logique de distributionréactive (gestion et optimisation du flux) à une logique proactive
(exploitation et développement d’une clientèle à potentiel) :
Changement
d’habitudes.
Changement
d’organisation.
Changement
de clientèle.
Changement
de niveau des compétences requises.
Changement
de méthodes de suivi (tant en terme d’indicateurs que de management).
Changement d’outils
(évolution ou modes d’utilisation).
Changement
de techniques de vente.
Face à ce contexte, Cardinal Conseil à développé une série
d'actions permettant à l'ensemble des acteurs de la pro activité de porter ce
projet.
