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L’intégration
du Marché des Professionnels :
une
approche différenciée s'impose
Une approche différenciée d’intégration
et de développement du "Marché des Professionnels" est
essentielle au regard de l’expérience et du vécu des banques régionales au
cours des dernières années.
Nombreuses sont
celles qui ont tâtonné, fait machine arrière, hésité quant aux choix
organisationnels ou à la définition des métiers :
§
création de Centres
d’Affaires,
§
rattachement des Chargés de
Clientèle « Professionnels » aux Directeurs de Groupe ou aux
Directeurs d’Agence,
§
fermeture des Centres
d’Affaires,
§
formation « stérile »
des Directeurs d’Agence au « Marché des Professionnels »,
§
re-création des Centres
d’Affaires,…
Bref, l’enjeu du
cursus proposé est non seulement la formation des acteurs, mais une
clarification globale des stratégies de développement, d’organisation et de
management de l’activité sur ce marché.
Nous proposons 3 scénarios
d’intégration du Marché des Professionnels adaptés à la situation de
chaque Banque régionale sur son marché :
Ø
Un cursus pour des établissements
bancaires ayant
à « intégrer » le « Marché des Professionnels » (de 0
à 5% de taux de pénétration).
Ø
Un cursus pour des établissements
bancaires en phase de « décollage » (de 5 à 8% de taux de pénétration).
Ø
Un cursus pour des
établissements
bancaires
en phase de consolidation et de développement (plus de 8 à 10% de taux de pénétration).
Chacun de ces scénarios est identifié dans
le plan de développement de l'entreprise et repose sur :
q
une stratégie de développement
q
un modèle organisationnel
q
une définition des métiers
q
un plan de formation
q
des modalités d’accompagnement
et de suivi, distincts et clairement formalisés.
La démarche proposée repose sur trois étapes distinctes :
-
La
réalisation d’un diagnostic préalable permettant d’appréhender la
situation actuelle de l'établissement
bancaire sur le Marché des
Professionnels.
-
La
réalisation d’un séminaire de lancement permettant de
dégager les conditions du succès et de
créer une dynamique-projet en matière d’intégration et de
développement du Marché des Professionnels.
-
Le
lancement des cursus de formation et d’accompagnement.
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