pages visitées

sur ce site

Marketing - Vente

Coaching et Accompagnement des Directeurs Commerciaux : 

Favoriser la réflexion des responsables sur les orientations commerciales et le calibrage des objectifs (Plan d'Action Commercial).

Audit de l'Activité Commerciale : 

Mesurer les forces et les faiblesses de cette activité tant au plan des résultats que du fonctionnement, proposer des axes de progrès et des lignes d'action.

Mise en place de logiques de distribution au sein du monde bancaire (Marché des Particuliers, Marché des Professionnels, Gestion de Patrimoine) : 

Adopter une stratégie spécifique (objectifs, organisation, lignes d'action) en fonction des parts de marché et des orientations stratégiques.
 

Mise en marché des actions commerciales : 

Favoriser la synergie ligne fonctionnelle/ligne hiérarchique afin de permettre aux managers opérationnels de porter les actions commerciales auprès de la force de vente et des clients.

Animation Commerciale : 

Comprendre le rôle de cette fonction, favoriser son efficacité dans l'entreprise, et dynamiser, ainsi, le développement commercial.

Organisation d'une Direction Commerciale et Marketing : 

Renforcer l'efficacité de la fonction marketing par l'instauration d'une organisation qui coïncide avec les orientations et les besoins de l'entreprise.

Métiers Commerciaux : 

Proposer, pour chaque métier, une liste d'activités porteuses de valeur ajoutée, identifier des référentiels d'activité et de performance afin de renforcer l'efficacité, la dynamique motivationnelle et l'organisation personnelle des vendeurs.

Pilotage Commercial : 

Proposer à l'établissement un ensemble cohérent de politiques clientèle, de pratiques managériales, de référentiels d'activité, de techniques d'animation commerciales et de méthodes de vente.

Techniques de Vente : 

Proposer et diffuser des techniques de vente auprès des acteurs concernés (vendeurs, hiérarchie, fonctionnels).

Techniques de Monitorat : 

Pour chaque technique de vente retenue par l'entreprise, proposer un ensemble de méthodes visant à renforcer, en situation commerciale réelle, la performance des vendeurs.

Dynamisation des unités commerciales (action Test-agences au sein du monde bancaire) : 

Intervenir, au sein d'une unité donnée, tant au niveau des techniques de vente que du management pour développer l'efficacité commerciale, mesurer, très précisément, les résultats obtenus et développer avec l'entreprise une relation de partenariat fondé sur un R.O.I. (retour sur investissement) rapide et mesurable.

Le concept de Marketing, 

Stratégique ou Opérationnel ?

De nombreux experts ont défini le marketing sous des angles de vue différents. Nous donnons ici une définition à la fois complète et explicite du concept de marketing donnée par BENOUN dans son ouvrage :

 “Le marketing est une démarche qui consiste à découvrir et à analyser les besoins latents ou exprimés d'une population afin de concevoir et de mettre en œuvre une politique adaptée répondant aux attentes de la totalité ou d'une partie de la population considérée”.

La démarche marketing

La démarche marketing est sous-tendue par deux préoccupations : connaître et agir.

Le schéma suivant en reproduit les différentes étapes :

Marketing Stratégique et Marketing Opérationnel

Au sein de cette démarche, il convient de distinguer deux niveaux d'analyse et de décision : 

• le marketing stratégique

• le marketing opérationnel

A partir de son approche analytique du marché, le marketing stratégique a quatre missions principales :  

• déterminer les politiques "clientèle"

• fixer les objectifs commerciaux et de développement

• arrêter les logiques de distribution

• définir le mix :

  • politique produit

  • politique prix

  • politique de communication

  • politique de distribution

Le marketing opérationnel, quant à lui, définit :  

• les métiers commerciaux : qui fait quoi, quand, comment et combien

• les standards d'activité et de performance (modèle permettant de fixer les objectifs par unité et par personne)

• les actions commerciales ciblées (par segments de clientèle/produit(s))

• les techniques de vente et de monitorat les plus productives.

• les modes de management, d'animation et de stimulation de la force de vente.

Envoyez un courrier électronique au webmestre pour toute question ou remarque concernant ce site.
Droits réservés - Propriété intellectuelle © 2002 - 2006 CARDINAL CONSEIL