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L'Action Test Agence
De nombreux établissements bancaires ont réalisé depuis plusieurs années
des formations aux techniques de vente pour les Commerciaux du Réseau. Plus
récemment, des formations au pilotage de la force de vente pour les Managers du
Réseau.
Ces formations organisées de façon globale et " horizontale " ne
semblent pas, à terme, mettre en lumière, aux yeux des commanditaires, des
résultats tangibles en termes :
- de professionnalisation dans la
pratique du Métier,
- d'accroissement des performances
commerciales,
- de développement d'une dynamique
collective.
Face à ce constat, les décideurs hésitent
à relancer une opération de formation des Commerciaux et des Managers du
Réseau qui, même lorsqu'elle génère un taux de satisfaction important de la
part des participants, ne démontre pas, de façon claire, son efficacité.
Pour répondre à ces interrogations légitimes, CARDINAL CONSEIL propose de
réaliser une " Action Test Agence " sur deux Points de Vente du
Réseau choisis par le commanditaire.
Ce test permet d'affiner l'identification des besoins et la mesure du retour
d'investissement attendu d'un acte de formation
Cette " Action Test Agence " a pour
spécificité d'éviter le double émiettement des formations classiques :
- Emiettement de la population formée dans
la mesure où tous les acteurs interviennent dans la même Unité
Commerciale.
- Emiettement temporel dans la mesure où
l'ensemble de l'intervention est concentré sur un laps de temps court.
Cette " Action Test Agence " repose sur trois principes forts :
-
Un investissement forfaitaire.
-
Une durée de trois mois maximum.
-
Une mesure quantitative du résultat
final et, ainsi, un retour sur investissement clairement identifié.
Les objectifs prioritaires de l'Action " Test Agence " sont les
suivants :
-
Former l'ensemble des collaborateurs des deux
Agences " Test " (de huit à dix personnes environ et ayant un
marché à potentiel) sur les techniques de vente et de monitorat requises
par le Métier de chacun.
-
Mesurer, sur trois mois, le retour sur
investissement de cette formation en terme de développement de la
performance commerciale :
-
évolution du nombre d'actes de vente (et par
nature), · évolution de la vente en nombre,
-
évolution des encours et de la tarification.
-
Décider, au regard du " Test ", de
l'extension ou non de cette action et/ou de la création éventuelle d'une
" Ecole des Ventes ".
Notre proposition repose sur cinq étapes :
-
Identification des deux Agences " Test " du Réseau.
-
Formation de l'ensemble des Collaborateurs des deux Agences.
-
Accompagnement du plan d'action " Test " des Agences.
-
Visites Agences et mesure des résultats de l'Action "Test
Agence".
-
Extension de l'action.
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